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第一部分 終端售點(diǎn)促銷(xiāo)推廣
一、業(yè)態(tài)常用的促銷(xiāo)方法:
1、售點(diǎn)促銷(xiāo)分為: 形象廣告宣傳和促銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)
A、形象廣告宣傳：POP，掛牌（彰顯公司形象推廣，產(chǎn)品推廣和市場(chǎng)推廣），陳列排面，DM，分眾廣告，形象貨架，KT板，條幅，店招廣告，電梯廣告，其他的助銷(xiāo)宣傳工具。
B、促銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)：特價(jià),堆頭,主題活動(dòng),場(chǎng)外演藝活動(dòng),賣(mài)贈(zèng)活動(dòng)，游戲娛樂(lè)活動(dòng)，抽獎(jiǎng)，大型義賣(mài)活動(dòng)，選秀活動(dòng)，產(chǎn)品體驗(yàn)活動(dòng)，節(jié)假日促銷(xiāo)，退款活動(dòng)。
2、促銷(xiāo)按力度和投入的大小分為：一般促銷(xiāo)，強(qiáng)化促銷(xiāo)和特殊大型促銷(xiāo)。
A、一般促銷(xiāo)：特價(jià)，賣(mài)贈(zèng)，抽獎(jiǎng)，產(chǎn)品免費(fèi)贈(zèng)送，退款，特殊陳列
B、強(qiáng)化促銷(xiāo)：常年堆頭，端架，場(chǎng)外演藝活動(dòng)，游戲娛樂(lè)活動(dòng)，大型義賣(mài)活動(dòng)
C、特殊的大型促銷(xiāo)：店慶活動(dòng)聯(lián)合促銷(xiāo)，新店開(kāi)張慶典促銷(xiāo)活動(dòng)
3、按促銷(xiāo)目的來(lái)分：
A、清倉(cāng)促銷(xiāo)：轉(zhuǎn)季清倉(cāng)促銷(xiāo) 即期品促銷(xiāo)處理
B、跟進(jìn)競(jìng)品促銷(xiāo) 新品上市促銷(xiāo)
……
二、投入促銷(xiāo)資源的分配：
參考門(mén)店的生意和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,針對(duì)性做促銷(xiāo).
1、門(mén)店促銷(xiāo)資源的分配
產(chǎn)品上市期間，搞一次特別的主題促銷(xiāo)活動(dòng)，以打開(kāi)知名度，活動(dòng)主題，以“新品上市大讓利”為賣(mài)點(diǎn)，連續(xù)2個(gè)月，結(jié)合場(chǎng)內(nèi)，場(chǎng)外做活動(dòng)，不斷的告知消費(fèi)者，并初步建立并形成自己的客戶(hù)。
重點(diǎn)門(mén)點(diǎn)常年做堆頭 ，一般經(jīng)驗(yàn)告訴我們，做特價(jià)或是買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)一般要結(jié)合堆頭才能達(dá)到更有效果。但是堆頭在有的超市里，是要買(mǎi)的，并且費(fèi)用成本也比較高。明智的做法是爭(zhēng)取全年堆頭，并且減低費(fèi)用提高綜合銷(xiāo)售量來(lái)彌補(bǔ)。這是比較好的方法。
每個(gè)門(mén)店都要1-2款以上的產(chǎn)品特價(jià)促銷(xiāo)
每個(gè)店都有一個(gè)產(chǎn)品展示X架或是掉掛，結(jié)合堆頭包裝。有一定生意規(guī)模的店我們會(huì)考慮常年堆頭或是端架并結(jié)合特價(jià)或是買(mǎi)送活動(dòng)，對(duì)于平時(shí)銷(xiāo)售表現(xiàn)一般的終端門(mén)店，節(jié)假日要有堆頭或是端架配合特價(jià)或買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)。
陳列產(chǎn)品的顏色講究整體一個(gè)色彩，和整體的產(chǎn)品圖象，以強(qiáng)化和突出一系列產(chǎn)品的VI視覺(jué)，在標(biāo)簽貼紙上以不同的顏色給予區(qū)別，以分類(lèi)和識(shí)別產(chǎn)品。一個(gè)系列產(chǎn)品有一個(gè)統(tǒng)一的顏色。
結(jié)合店慶搞聯(lián)合促銷(xiāo)活動(dòng)，選擇生意比較好的門(mén)店做大型的戶(hù)外演藝活動(dòng)，場(chǎng)外活動(dòng)可以吸引許多消費(fèi)者對(duì)節(jié)假日比如店慶凝集人氣提高產(chǎn)品和企業(yè)知名度，對(duì)企業(yè)形象建設(shè)起到了積極的推進(jìn)作用。
沃爾瑪是實(shí)行供應(yīng)商考核制度的，并且整個(gè)銷(xiāo)售資源的重心是偏向于比較優(yōu)秀的供應(yīng)商，比如它會(huì)把促銷(xiāo)資源重點(diǎn)放到支持和配合優(yōu)秀的供應(yīng)商。在促銷(xiāo)方面，如果供應(yīng)商在銷(xiāo)售比較出類(lèi)拔萃，那么，銷(xiāo)售人員在爭(zhēng)取促銷(xiāo)資源的時(shí)候就比較容易，做為重點(diǎn)零售客戶(hù)經(jīng)理（全國(guó)KA經(jīng)理）每季度都必須與沃爾瑪做季度銷(xiāo)售回顧，促銷(xiāo)是總部按年度談判好的，除此之外，假節(jié)日和排面清理時(shí)，都是促銷(xiāo)資源爭(zhēng)取的最好時(shí)機(jī)，在大賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)資源的取得就等于是給銷(xiāo)售提升爭(zhēng)取了有利的條件，雖然，促銷(xiāo)是有年度合同限制的，但是單店的促銷(xiāo)資源還是可以爭(zhēng)取的，如果我的銷(xiāo)售在沃爾瑪是比較優(yōu)秀的話(huà)，那么所以一定要將在沃爾瑪?shù)菿A大賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)資源的爭(zhēng)取列入銷(xiāo)售人員考核之中，與銷(xiāo)售，執(zhí)行結(jié)果，工作計(jì)劃以及日常工作表現(xiàn)一起成為考核重點(diǎn)因素之一，沃爾瑪是實(shí)行供應(yīng)商考核制度的，對(duì)于供應(yīng)商有必要每季度都與沃爾瑪最一次銷(xiāo)售回顧，以便檢討供應(yīng)商的銷(xiāo)售表現(xiàn)。正常，考核的標(biāo)準(zhǔn)是，供應(yīng)商對(duì)沃爾瑪整體業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)度，作為衡量的標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)業(yè)績(jī)不合格的供應(yīng)商，供應(yīng)商還要對(duì)沃爾瑪進(jìn)行補(bǔ)償。沃爾瑪每年還要評(píng)選最優(yōu)秀的供應(yīng)商，并頒發(fā)獎(jiǎng)牌。對(duì)配送不及時(shí)的供應(yīng)商或配送不齊全的供應(yīng)商采取處罰按10%的配送額度。今年合同結(jié)束后，明年的合同費(fèi)用或是高或是低看你今年合作的表現(xiàn)。
結(jié)合產(chǎn)品的淡季，旺季搞強(qiáng)力促銷(xiāo)。
2、新品促銷(xiāo)計(jì)劃表
新品對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)是比較多的，大賣(mài)場(chǎng)很重視引進(jìn)一些有銷(xiāo)售潛力的新品，一方面可以對(duì)品項(xiàng)進(jìn)行優(yōu)化，減掉一些沒(méi)有利潤(rùn)沒(méi)有銷(xiāo)售吸引力的產(chǎn)品。所以每年都要有好幾款比較有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品來(lái)投放賣(mài)場(chǎng)，以保證產(chǎn)品品項(xiàng)的優(yōu)化增加銷(xiāo)售利潤(rùn)和吸引顧客。
有吸引力的新品，一定要適合消費(fèi)需求，消費(fèi)群定位要明確，避免和現(xiàn)有的產(chǎn)品同質(zhì)化，也可以是對(duì)現(xiàn)有主力產(chǎn)品的升級(jí)，以利用現(xiàn)有的品牌價(jià)值。了解大賣(mài)場(chǎng)的品項(xiàng)管理，知道顧客和客戶(hù)真正需要的是什么產(chǎn)品？什么服務(wù)？
3、年度促銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算表（模擬）
三、促銷(xiāo)提升與改進(jìn)計(jì)劃（PDCA循環(huán)系統(tǒng)在促銷(xiāo)改進(jìn)和提升之中的運(yùn)用）（略）
1、 推廣和促銷(xiāo)的主題和中心思想定位要明確。
2、目的性和針對(duì)性要強(qiáng) 6W5H
3、投入資源要衡量
衡量指標(biāo)：投入產(chǎn)出比 利潤(rùn)率 費(fèi)用比 盈虧平衡點(diǎn)
4、活動(dòng)過(guò)程要控制：先預(yù)測(cè)后投入 投入產(chǎn)出合理性 促銷(xiāo)過(guò)程管理控制 先計(jì)劃后執(zhí)行
列入銷(xiāo)售考核評(píng)估
5、活動(dòng)結(jié)果要評(píng)估，要考核，事后要提升總結(jié)和改進(jìn)不足，不斷優(yōu)化不斷改進(jìn)。
第二部 沃爾瑪總體推廣策略
一、策略
組合：上市造勢(shì) 低價(jià)競(jìng)爭(zhēng) 占位最佳
1.形象宣傳 + 產(chǎn)品賣(mài)力 + 終端攔截
宣傳，產(chǎn)品賣(mài)力（點(diǎn)），終端包裝，主題活動(dòng)
2.彰顯差異+重力組合
定位獨(dú)特明確，彰現(xiàn)差異，炒出聲勢(shì)
二、推出促銷(xiāo)套餐
1.店內(nèi)活動(dòng)+店外活動(dòng)
店外主要是平面廣告，2MX1.8M的戶(hù)外平面廣告。
戶(hù)外主題促銷(xiāo)，匠人，把發(fā)走廊搬回家。
2.推頭DM
A、堆頭（四周包裝，以匠人VI為背景，以色圖字POP或KT版組合，設(shè)計(jì)出特色，突顯統(tǒng)一形象，以增加視覺(jué)沖擊力）有可能的話(huà)投放電視，堆頭上產(chǎn)品藝術(shù)陳列，借助銷(xiāo)物料，生動(dòng)化，結(jié)合低價(jià)熱賣(mài)。
B、選一款單品，價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，做特賣(mài)。價(jià)格一定要有吸引力，價(jià)格標(biāo)要顯眼。
C、位置最佳（在日化產(chǎn)品區(qū)域），促銷(xiāo)員能同時(shí)兼顧到貨架和堆頭，位置有利于搶截顧客。配合促銷(xiāo)員的促銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，促成銷(xiāo)售。
D、告知活動(dòng)要明顯，綜合促銷(xiāo)力要明顯強(qiáng)于現(xiàn)在對(duì)手。
三、推廣廣告
條幅投放 電視 平面圖等廣告資源的合理投放。
廣告堅(jiān)持3.15原則，盡量消費(fèi)者在3秒內(nèi)，看完15個(gè)字，能一目了然。
四、具體運(yùn)作
1. 促銷(xiāo)員招聘，強(qiáng)化培訓(xùn)
2. 促銷(xiāo)準(zhǔn)備，進(jìn)度
3. 促銷(xiāo)監(jiān)制，專(zhuān)人跟進(jìn)
4. 評(píng)估回顧
5. 費(fèi)用
五、費(fèi)用控制
6個(gè)月控制在 38 %
策略：“3月猛，6月平”。總體“區(qū)域平衡，費(fèi)用高低互補(bǔ)”。
具體：產(chǎn)品上市前三個(gè)月，一定要重點(diǎn)投入，搞出聲勢(shì)，超出對(duì)手，不要求全面，但一定要有一兩項(xiàng)自己最拿手的，超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；費(fèi)用可控制在55%，其后，在未來(lái)的六個(gè)月內(nèi)，將費(fèi)用拉平，達(dá)到平均的38%。
六、全面監(jiān)控，水平左右
接近計(jì)劃總體水平
第三部 沃爾瑪年度促銷(xiāo)的具體實(shí)施方案
一、全年促銷(xiāo)實(shí)施時(shí)間的劃分
在沃爾瑪?shù)哪甓却黉N(xiāo)方案，我們按年度促銷(xiāo)來(lái)執(zhí)行，將一年的促銷(xiāo)分為四個(gè)階段，時(shí)間從2007.9開(kāi)始到2008.9截止。全年主要促銷(xiāo)又分為四個(gè)大型主題活動(dòng)促銷(xiāo)和各月份假節(jié)日活動(dòng)促銷(xiāo)。
另外沃爾瑪和我們?nèi)粘Ｋ玫臅r(shí)間不一樣，它有自己的月和周一般稱(chēng)之為沃爾瑪周和沃爾瑪月。每年的2月1日至下一年的1月份的最后1天結(jié)束稱(chēng)為沃爾瑪年，2月1日是沃爾瑪新年的第一天。周六至下周五稱(chēng)為沃爾瑪周，周六是沃爾瑪一周的第一天。
主題促銷(xiāo)的劃分：
第一階段：07.9—07.12（產(chǎn)品沃爾瑪系統(tǒng)全面上架，以促銷(xiāo)引導(dǎo)消費(fèi)為主）
主題一：美姿，護(hù)發(fā)美發(fā)初體驗(yàn)
第二階段：08.1—08.3 （產(chǎn)品逐漸打開(kāi)銷(xiāo)路）
主題二：美姿，時(shí)尚美發(fā)，我做主
第三階段：08.4—08.6 （產(chǎn)品銷(xiāo)售形象）
主題三：“和美姿一起，關(guān)愛(ài)婦女”美姿聯(lián)手沃爾瑪全國(guó)大型義賣(mài)活動(dòng)
第四階段：08.7—08.9 （產(chǎn)品銷(xiāo)售沖刺）
主題四：頭發(fā)和心情，一起護(hù)理
二、 全年的促銷(xiāo)主題和節(jié)假日促銷(xiāo)
促銷(xiāo)第一階段
（一）、促銷(xiāo)主題活動(dòng)安排
針對(duì)產(chǎn)品上市，主推大型的主題促銷(xiāo)活動(dòng)
主題：美姿，護(hù)發(fā)美發(fā)初體驗(yàn) 圖表1-1
活動(dòng)時(shí)間：三個(gè)月（07年9月—07年12月31日），
活動(dòng)方式：美姿產(chǎn)品，免費(fèi)產(chǎn)品體驗(yàn)，效果就是好
活動(dòng)方法：在活動(dòng)期間，凡購(gòu)買(mǎi)XX元，就可以獲得XX產(chǎn)品免費(fèi)贈(zèng)送，體驗(yàn)新時(shí)尚，新感覺(jué)，美姿將帶給您一個(gè)與眾不同的感覺(jué)。
第一、購(gòu)買(mǎi)美姿30元的產(chǎn)品，可獲得，免費(fèi)20ML的美姿海洋深層倒膜一包。（平時(shí)）
第二、購(gòu)買(mǎi)美姿50元的產(chǎn)品，可獲得，免費(fèi)100ML的美姿銀杏香薰發(fā)膜一瓶。（平時(shí)）
第三、購(gòu)買(mǎi)美姿80元的產(chǎn)品，可以當(dāng)場(chǎng)體驗(yàn)，由美姿美發(fā)師主理的美發(fā)護(hù)理，免費(fèi)體驗(yàn)美發(fā)全新效果。(備注：限5萬(wàn)以上的門(mén)店，周六，周日進(jìn)行活動(dòng)，有重大節(jié)日的暫�；顒�(dòng)，為期三個(gè)月。)
實(shí)施細(xì)節(jié)：
1、時(shí)間：活動(dòng)月星期六和星期天等熱點(diǎn)消費(fèi)時(shí)段
2、地點(diǎn)：沃爾瑪各大門(mén)店，地點(diǎn)具體為專(zhuān)柜附近區(qū)域或戶(hù)外活動(dòng)。
3、執(zhí)行方式：初體驗(yàn)，分為免費(fèi)產(chǎn)品贈(zèng)送體驗(yàn)和免費(fèi)當(dāng)場(chǎng)頭發(fā)護(hù)理體驗(yàn)
公司專(zhuān)人負(fù)責(zé)管理和發(fā)放免費(fèi)體驗(yàn)產(chǎn)品。消費(fèi)者憑購(gòu)物付款小票（等能證明購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的憑證）到專(zhuān)人處領(lǐng)取一份贈(zèng)品，并填寫(xiě)領(lǐng)取樣品表格（只包含簡(jiǎn)單信息：姓名、性別、年齡、職業(yè)、電話(huà)、E-mail，其中后兩項(xiàng)可以不進(jìn)行填寫(xiě)）。
4、人員：每個(gè)門(mén)店均設(shè)一個(gè)體驗(yàn)點(diǎn),一名美發(fā)師傅，兩名促銷(xiāo)員，一名店內(nèi)，一名店外。
5、促銷(xiāo)步驟：
促銷(xiāo)員到位，準(zhǔn)備活動(dòng) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品 憑消費(fèi)憑證到促銷(xiāo)員處填寫(xiě)表格 領(lǐng)取免費(fèi)樣品 當(dāng)天活動(dòng)結(jié)束后，促銷(xiāo)員清點(diǎn)免費(fèi)樣品數(shù)量，整理樣品登記表信息統(tǒng)一提交業(yè)務(wù)主管。
費(fèi)用預(yù)算
免費(fèi)樣品本身的成本 促銷(xiāo)人員和美發(fā)師傅的花費(fèi) 賣(mài)場(chǎng)租用及相關(guān)費(fèi)用
操作難點(diǎn)：
促銷(xiāo)員用假信息冒領(lǐng)樣品。消費(fèi)者配合度可能會(huì)因?yàn)椴襟E略顯煩瑣而配合參與度有所降低。
賣(mài)場(chǎng)的配合度可能不高。超市中信息的傳達(dá)率可能不高。
（二）、節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)安排
促銷(xiāo)一 中秋，定于9月20日到9月25日
活動(dòng)形式：活動(dòng)期間，凡購(gòu)買(mǎi)美姿產(chǎn)品40元，可獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，贏取深圳游的旅游風(fēng)景點(diǎn)門(mén)票（世界之窗、明思克航母主題公園，歡樂(lè)谷門(mén)票）
獎(jiǎng)項(xiàng)：三個(gè)一等獎(jiǎng)，顧客車(chē)費(fèi)200元，門(mén)票150 ，合計(jì)350元
六個(gè)二等獎(jiǎng)，價(jià)值150元的禮品一份，美姿護(hù)發(fā)美發(fā)產(chǎn)品組合裝一套
十個(gè)三等獎(jiǎng)，價(jià)值80元的美姿護(hù)發(fā)美發(fā)產(chǎn)品組合裝一套
中獎(jiǎng)聯(lián)系方式：顧客中將以后，留下自己的聯(lián)系方式，
活動(dòng)規(guī)則：（略）
促銷(xiāo)步驟：（略）
促銷(xiāo)二 國(guó)慶贈(zèng)品抽獎(jiǎng)連環(huán)上
活動(dòng)時(shí)間：9月31日—10月8日
活動(dòng)方法：
在活動(dòng)期間，凡購(gòu)買(mǎi)50元以上的美姿洗發(fā)護(hù)發(fā)美發(fā)產(chǎn)品，就可以獲得60ML的啫哩水1瓶，還有機(jī)會(huì)參加一次抽獎(jiǎng)活動(dòng)，有機(jī)會(huì)贏取價(jià)值1000元的精美純金項(xiàng)鏈。
實(shí)施細(xì)節(jié)：
1、時(shí)間：9月31日—10月8日
2、地點(diǎn)：沃爾瑪各大門(mén)店，地點(diǎn)具體為專(zhuān)柜附近區(qū)域或戶(hù)外活動(dòng)。
3、執(zhí)行方式：
公司派專(zhuān)人負(fù)責(zé)管理和發(fā)放免費(fèi)產(chǎn)品。設(shè)立一個(gè)抽獎(jiǎng)點(diǎn),消費(fèi)者憑購(gòu)物付款小票（等能證明購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的憑證）到專(zhuān)人處領(lǐng)取一份贈(zèng)品（/份），并填寫(xiě)領(lǐng)取贈(zèng)品表格（只包含簡(jiǎn)單信息：姓名、性別、年齡、職業(yè)、電話(huà)、E-mail，其中后兩項(xiàng)可以不進(jìn)行填寫(xiě)）,再抽獎(jiǎng)一次(抽獎(jiǎng)只有一次機(jī)會(huì))，地點(diǎn)前臺(tái)客戶(hù)服務(wù)處。
4、人員和組織：每個(gè)門(mén)店均設(shè)一個(gè)贈(zèng)品和抽獎(jiǎng)點(diǎn),兩名促銷(xiāo)員。
5、促銷(xiāo)步驟：
促銷(xiāo)員到位，準(zhǔn)備活動(dòng) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品 憑消費(fèi)憑證到促銷(xiāo)員處填寫(xiě)表格 領(lǐng)取免費(fèi)贈(zèng)品 當(dāng)天活動(dòng)結(jié)束后，促銷(xiāo)員清點(diǎn)免費(fèi)贈(zèng)品數(shù)量，整理樣品登記表信息統(tǒng)一提交業(yè)務(wù)主管。
6、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)立與中獎(jiǎng)兌換：
設(shè)有四個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)：一等獎(jiǎng)600元價(jià)值的精美純金項(xiàng)鏈，一名
二等獎(jiǎng)300元價(jià)值的銀首飾一副，兩名
三等獎(jiǎng)100元價(jià)值的美姿美發(fā)用品一套，三名
四等獎(jiǎng)500元價(jià)值的美姿美發(fā)用品一套，四名
費(fèi)用預(yù)算
免費(fèi)樣品本身的成本 促銷(xiāo)人員和美發(fā)師傅的花費(fèi) 賣(mài)場(chǎng)租用及相關(guān)費(fèi)用
操作難點(diǎn)：
促銷(xiāo)員用假信息冒領(lǐng)樣品。
消費(fèi)者配合度可能會(huì)因?yàn)椴襟E略顯煩瑣而配合參與度有所降低。
賣(mài)場(chǎng)的配合度可能不高。
超市中信息的傳達(dá)率可能不高。
促銷(xiāo)三 重陽(yáng)節(jié)，10月15日—19日，促銷(xiāo)優(yōu)惠特賣(mài)
美姿清爽保濕造型水
（具體內(nèi)容省略）
促銷(xiāo)四 11月11日—30日，促銷(xiāo)組合裝，優(yōu)惠特賣(mài)
活動(dòng)方法：美姿組合裝去屑止癢洗發(fā)露750+海洋深層倒膜500
原價(jià) 36.00+22.40
現(xiàn)價(jià) 56.40 優(yōu)惠 12.00
（具體內(nèi)容省略）
第一階段促銷(xiāo)活動(dòng)表 圖表 1-1
主 題：時(shí)尚健康，我“做主” 圖表1-2
活動(dòng)時(shí)間：三個(gè)月（07年12月-08年2月），
活動(dòng)方式：主題，美姿美發(fā)之星評(píng)選活動(dòng)、消費(fèi)退款、特賣(mài)、組合套狀優(yōu)惠熱賣(mài)
活動(dòng)方法：
參加美姿美發(fā)之星選秀活動(dòng)，贏取2000元大獎(jiǎng)
您只要購(gòu)買(mǎi)美姿產(chǎn)品，就有機(jī)會(huì)參加美姿中國(guó)區(qū)，美發(fā)之星選秀活動(dòng)，有機(jī)會(huì)獲取千元大獎(jiǎng)。
具體活動(dòng)時(shí)間：07年12月1日到08年2月28日結(jié)束
活動(dòng)規(guī)則：
第一、美姿美發(fā)之星金獎(jiǎng)獲得者，可獲取美姿美發(fā)中國(guó)賽區(qū)第一名的榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，并獲取1000元的獎(jiǎng)金。
第二、美姿美發(fā)之星銀獎(jiǎng)獲得者，可獲得美姿美發(fā)中國(guó)賽區(qū)第二名的榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，并可獲取500元獎(jiǎng)金
第三、美姿美發(fā)之星銅獎(jiǎng)獲得者，可獲取美姿美發(fā)中國(guó)賽區(qū)第三名的榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，并可獲取300元的獎(jiǎng)金
第四、美姿美發(fā)之星時(shí)尚榮譽(yù)獎(jiǎng)，可獲取美姿美發(fā)中國(guó)賽區(qū)第四名的榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，并可獲取價(jià)值100元的精美美姿護(hù)發(fā)產(chǎn)品禮裝一套。
實(shí)施細(xì)節(jié)：
1、時(shí)間：07年12月1日到08年2月28日結(jié)束
2、地點(diǎn)：沃爾瑪各大門(mén)店，地點(diǎn)具體為專(zhuān)柜附近區(qū)域或戶(hù)外活動(dòng)。
3、執(zhí)行方式：KA部派專(zhuān)人負(fù)責(zé)管理。消費(fèi)者憑購(gòu)物付款小票（等能證明購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的憑證）到專(zhuān)人處領(lǐng)取一份參賽表格，并填寫(xiě)個(gè)人參賽信息（只包含簡(jiǎn)單信息：姓名、性別、年齡、職業(yè)、電話(huà)、E-mail，其中后兩項(xiàng)可以不進(jìn)行填寫(xiě)，另外須交一張照片，或通過(guò)深圳市匠人化妝品有限公司電子郵件發(fā)送JBP格式的相片），評(píng)選時(shí)間兩個(gè)月，定于四月28日，美姿美發(fā)之星中國(guó)賽區(qū)揭曉，并通過(guò)電話(huà)或您的聯(lián)系地址，電子郵箱的方式通知參賽者，美姿美發(fā)之星獲得前四名者均可得到美姿化妝品有限公司的榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)。
4、參加人員：每個(gè)門(mén)店均設(shè)一個(gè)報(bào)名點(diǎn),一名促銷(xiāo)員。由沃爾瑪各門(mén)店服務(wù)臺(tái)統(tǒng)一接受報(bào)名，由業(yè)務(wù)員回收公司。咨詢(xún)方式，消費(fèi)者可以向促銷(xiāo)員，超市服務(wù)臺(tái)咨詢(xún)，也可以通過(guò)美姿化妝品有限公司咨詢(xún)，咨詢(xún)電話(huà)：0755—12345678
5、步驟：
促銷(xiāo)員到位，準(zhǔn)備活動(dòng) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品 憑消費(fèi)憑證到促銷(xiāo)員處填寫(xiě)美姿美發(fā)之星申請(qǐng)表 當(dāng)天活動(dòng)結(jié)束后，促銷(xiāo)員整理好申請(qǐng)表和申請(qǐng)登記表提交給業(yè)務(wù)員。
6、操作難點(diǎn)：
消費(fèi)者配合度可能會(huì)因?yàn)椴襟E略顯煩瑣而配合參與度有所降低。賣(mài)場(chǎng)的配合度可能不高。超市中信息的傳達(dá)率可能不高。
費(fèi)用預(yù)算及效果評(píng)估
費(fèi)用預(yù)算：
促銷(xiāo)人員花費(fèi) 賣(mài)場(chǎng)租用及相關(guān)費(fèi)用 公正費(fèi)
（具體內(nèi)容省略）
第二個(gè)促銷(xiāo)階段的節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)安排
促銷(xiāo)一 賣(mài)場(chǎng)組合套裝促銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)。
活動(dòng)時(shí)間：12月1日—20日
促銷(xiāo)產(chǎn)品組合
第一組：美姿營(yíng)養(yǎng)調(diào)理洗發(fā)露400+動(dòng)感發(fā)拉油300 +潤(rùn)澤造型120
第二組：美姿去屑止癢洗發(fā)露400+動(dòng)感彈力素250
第三組：美姿海藻深層營(yíng)養(yǎng)倒膜500+清爽保濕造型啫哩水145
產(chǎn)品優(yōu)惠幅度：（省略）
第一組原價(jià)為：56．08373元 現(xiàn)價(jià)為： 下降： �。�
第二組原價(jià)為：45．2991元 現(xiàn)價(jià)為： 下降： �。�
第三組原價(jià)為：43．2478元 現(xiàn)價(jià)為： 下降： �。�
促銷(xiāo)實(shí)施：
人員工作準(zhǔn)備和促銷(xiāo)工作流程：
由負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)亻T(mén)店的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，每個(gè)門(mén)店促銷(xiāo)員兩個(gè)（日夜兩個(gè)班），產(chǎn)品要提前兩天送到沃爾瑪全國(guó)所在的門(mén)店，，實(shí)施要按工作計(jì)劃進(jìn)行，活動(dòng)期間產(chǎn)品主要以堆頭為主，注意堆頭的POP和價(jià)格，能夠發(fā)揮明顯的提示作用，配合促銷(xiāo)的銷(xiāo)售介紹，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。促銷(xiāo)員要保證產(chǎn)品滿(mǎn)價(jià)，價(jià)格清楚，排面安規(guī)定陳列，日夜班促銷(xiāo)員都要在下班前，做好每日促銷(xiāo)工作報(bào)表，在下班前交給下一班的促銷(xiāo)員，在統(tǒng)一交給業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員需要回傳公司營(yíng)銷(xiāo)總部。
包裝：考慮到成本，包裝可采用簡(jiǎn)易包裝．精美紙盒裝，塑料手提袋，包裝袋，標(biāo)簽要印刷有組合產(chǎn)品圖，組合價(jià)可以采用公式，并有明顯提示促銷(xiāo)的作用，還要標(biāo)明促銷(xiāo)的時(shí)間段。
費(fèi)用控制預(yù)算和促銷(xiāo)效果的評(píng)估
（省略）
促銷(xiāo)二 歡樂(lè)圣誕促銷(xiāo)活動(dòng)
促銷(xiāo)時(shí)間：12月20日—5日
活動(dòng)的方式：退 款（買(mǎi)一定的美姿美發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品，可以退現(xiàn)金到相應(yīng)的現(xiàn)金退款，多賣(mài)多退）
活動(dòng)規(guī)則：
買(mǎi)45元退5元現(xiàn)金
買(mǎi)65元退8元
賣(mài)85元退10元
買(mǎi)120元以上退15元
執(zhí)行方式：
公司派專(zhuān)人負(fù)責(zé)管理。消費(fèi)者憑購(gòu)物付款小票（等能證明購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的憑證）到專(zhuān)人處按購(gòu)買(mǎi)的銷(xiāo)售額領(lǐng)取相應(yīng)的現(xiàn)金退款，并填寫(xiě)個(gè)人信息（只包含簡(jiǎn)單信息：姓名、性別、年齡、職業(yè)、電話(huà)、E-mail，其中后兩項(xiàng)可以不進(jìn)行填寫(xiě)）
活動(dòng)咨詢(xún)方式
消費(fèi)者可以通過(guò)以下方式咨詢(xún)
1、可以通過(guò)促銷(xiāo)員和沃爾瑪服務(wù)臺(tái)咨詢(xún)
2、可以通過(guò)美姿化妝品有限公司咨詢(xún)，咨詢(xún)電話(huà)：0755-12345678
促銷(xiāo)三 元旦特賣(mài)活動(dòng)
促銷(xiāo)時(shí)間：07年28日-08年1月1日（4天）
促銷(xiāo)產(chǎn)品：美姿海靈草鎖色倒膜500ML
原價(jià)25.65
優(yōu)惠現(xiàn)價(jià)21.00
促銷(xiāo)四 二月買(mǎi)贈(zèng)連連上
促銷(xiāo)時(shí)間：2月6日—25日
針對(duì)節(jié)日：
2月7日 春節(jié)（大吉大利） 推出：過(guò)年有“禮”
買(mǎi)300元美發(fā)用品，送沐浴露1000
買(mǎi)250元美發(fā)產(chǎn)品，送沐浴露500
賣(mài)100元美發(fā)產(chǎn)品，送沐浴露250
2月14日 情人節(jié)（快樂(lè)情人節(jié)） 推出：情人組合套餐
男士保濕彈性啫哩145+海靈草瑣色導(dǎo)膜500
2月21日 元宵節(jié)（鬧元宵） 推出：元宵有鬧就有送
賣(mài)二送一，買(mǎi)美姿去屑止癢洗發(fā)水400+負(fù)離子修復(fù)發(fā)膜500 送美姿潤(rùn)澤定型啫哩膏200一支。
2月25日 學(xué)生開(kāi)學(xué)（開(kāi)學(xué)啦） 推出：學(xué)生禮品特惠裝
彈力素500+營(yíng)養(yǎng)調(diào)理洗發(fā)露400 原價(jià)：45.40 現(xiàn)價(jià)：38.4
第二階段促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間表 圖表1-2
第三階段主題促銷(xiāo)活動(dòng)安排
促銷(xiāo)主題: “和美姿一起，關(guān)愛(ài)婦女”全國(guó)大型義賣(mài)活動(dòng) (弱勢(shì)婦女，有您關(guān)懷)
活動(dòng)時(shí)間: 08年3月1日—08年5月31日
活動(dòng)方式：3月婦女維權(quán)義賣(mài)，抽獎(jiǎng)活動(dòng)、特賣(mài)活動(dòng)
活動(dòng)方法：購(gòu)買(mǎi)美姿產(chǎn)品，和美姿一起關(guān)愛(ài)婦女，您購(gòu)買(mǎi)美姿產(chǎn)品就是支持弱勢(shì)婦女。
匠人公司三月份舉行的關(guān)愛(ài)婦女義賣(mài)活動(dòng)，將所得的利潤(rùn)捐獻(xiàn)給婦聯(lián)，以支持弱勢(shì)婦女。讓我們獻(xiàn)愛(ài)心吧。
實(shí)施細(xì)節(jié)：參加人和單位：美姿化妝品有限公司 ，市婦聯(lián)、沃爾瑪，熱心消費(fèi)者。一起關(guān)愛(ài)社會(huì)，關(guān)心弱勢(shì)婦女。
取爭(zhēng)獲得有關(guān)部門(mén)的批準(zhǔn)，爭(zhēng)取活動(dòng)得到沃爾瑪支持，能免費(fèi)，或減免費(fèi)用，公司將成本外的部分贏利捐獻(xiàn)給婦聯(lián)，以支持社會(huì)弱勢(shì)婦女。
人員：促銷(xiāo)活動(dòng)臺(tái)，與沃爾瑪溝通，選擇較好的位置，促銷(xiāo)員兩名，兩班輪替，戶(hù)外要三人。
地點(diǎn)：沃爾瑪全國(guó)各大門(mén)店，地點(diǎn)具體為專(zhuān)柜附近區(qū)域或戶(hù)外活動(dòng)。
第三階段主題以外的節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)安排
促銷(xiāo)一 3.8婦女節(jié)（內(nèi)容省略）
活動(dòng)方式：特賣(mài)活動(dòng)，美姿營(yíng)養(yǎng)調(diào)理洗發(fā)露750
活動(dòng)方法：特價(jià)，28.00
促銷(xiāo)二 愚人節(jié)、清明節(jié)（活動(dòng)時(shí)間4天），特賣(mài)活動(dòng)
活動(dòng)方式：男士保濕彈性啫哩145 原價(jià)18.8 0 打特價(jià)：15.00
營(yíng)養(yǎng)調(diào)理洗發(fā)素750 原價(jià)34.20 打特價(jià)：27.40
促銷(xiāo)三 購(gòu)買(mǎi)美姿美發(fā)產(chǎn)品，贏取沃爾瑪購(gòu)物券
活動(dòng)方式：4月28日—5月28日，
活動(dòng)方法：五一活動(dòng)期間，凡在沃爾瑪購(gòu)買(mǎi)美姿美發(fā)產(chǎn)品，均可現(xiàn)場(chǎng)贏取沃爾瑪購(gòu)物券
1. 購(gòu)買(mǎi)美姿 280元的 可獲得40元的沃爾瑪購(gòu)物卷
2. 購(gòu)買(mǎi)250元,可獲得30元
3. 購(gòu)買(mǎi) 120元，可獲得12元
4. 購(gòu)買(mǎi)80元，可獲得價(jià)值8元的美發(fā)產(chǎn)品（100ML的海洋深層導(dǎo)膜）（備注：該購(gòu)物卷可以代替現(xiàn)金使用，但不能兌換現(xiàn)金，必須在30日內(nèi)使用完，一次性使用，消費(fèi)少額，不補(bǔ)差額。）
第三階段促銷(xiāo)活動(dòng)安排表 表1-3
第四階段主題促銷(xiāo)活動(dòng)安排
主 題：頭發(fā)和心情，一起護(hù)理
活動(dòng)時(shí)間：08年6月1日—08年8月31日（3個(gè)月）
活動(dòng)方式：（略）
促銷(xiāo)目的：
強(qiáng)化美姿品牌在消費(fèi)者心中的形象，進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率，形成牢固的品牌忠誠(chéng)度,消化滯銷(xiāo)產(chǎn)品。
項(xiàng)目
1、特價(jià)促銷(xiāo)
2、退款優(yōu)惠
3、賣(mài)送
活動(dòng)細(xì)節(jié)：
凡在沃爾瑪門(mén)店購(gòu)買(mǎi)美姿美發(fā)產(chǎn)品的顧客，就可以參加抽獎(jiǎng)一次，有機(jī)會(huì)贏取價(jià)值180元的發(fā)型護(hù)理票卷一張，護(hù)理由當(dāng)?shù)刂腊l(fā)機(jī)構(gòu)出名的美發(fā)師主理，限每個(gè)店兩名。
1、時(shí)間：活動(dòng)日，三個(gè)月熱搞消費(fèi)。
2、地點(diǎn)：沃爾瑪各大門(mén)店，地點(diǎn)具體為專(zhuān)柜附近區(qū)域或戶(hù)外活動(dòng)。
3、執(zhí)行方式：專(zhuān)人負(fù)責(zé)管理抽獎(jiǎng)活動(dòng)，消費(fèi)者憑購(gòu)物付款小票（等能證明購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的憑證）到專(zhuān)人處換取美發(fā)護(hù)理票卷一張（180元），并填寫(xiě)領(lǐng)取的信息（只包含簡(jiǎn)單信息：姓名、性別、年齡、職業(yè)、電話(huà)、E-mail，其中后兩項(xiàng)可以不進(jìn)行填寫(xiě)）。
4、人員：每個(gè)門(mén)店均設(shè)一個(gè)抽獎(jiǎng)點(diǎn)，抽獎(jiǎng)點(diǎn)設(shè)在前臺(tái)，事先和沃爾瑪談好。咨詢(xún)促銷(xiāo)員和前臺(tái)服務(wù)員。
5、促銷(xiāo)步驟：
促銷(xiāo)員到位，準(zhǔn)備活動(dòng) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品 憑消費(fèi)憑證到促銷(xiāo)員處填寫(xiě)表格 小票換取票卷 當(dāng)天活動(dòng)結(jié)束后，促銷(xiāo)員整理登記表信息統(tǒng)一提交業(yè)務(wù)主管。
第四階段 促銷(xiāo)之節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)(見(jiàn)表1--4)
促銷(xiāo)一 特價(jià)促銷(xiāo) 活動(dòng)時(shí)間：6月1日-20日
活動(dòng)方式：美姿負(fù)離子修護(hù)發(fā)膜500 原價(jià): 21.4元 促銷(xiāo)價(jià):15元
促銷(xiāo)二 退款活動(dòng) 活動(dòng)時(shí)間：7月1日-31日
活動(dòng)方式：憑購(gòu)買(mǎi)小票,可以退回相應(yīng)的現(xiàn)金
活動(dòng)方法：（略）
促銷(xiāo)三 組合套裝促銷(xiāo)活動(dòng) 活動(dòng)時(shí)間：8月1日—20日
活動(dòng)方法：買(mǎi)美姿去屑止癢洗發(fā)露750+美姿潤(rùn)澤造型啫哩水450 送蘆薈高效保濕焗油500一瓶。
第四階段促銷(xiāo)活動(dòng)安牌表 表1-4
注：本文乃作者為某日化企業(yè)策劃的沃爾瑪年度促銷(xiāo)計(jì)劃，在此把該品牌化名為“美姿”，本文略做簡(jiǎn)化，若有需要請(qǐng)先于作者取得聯(lián)系，不允許未經(jīng)同意擅自采用）
作者簡(jiǎn)介 陳榮泉,服務(wù)過(guò)多家國(guó)內(nèi)外知名企業(yè),對(duì)日化、食品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)，有獨(dú)特的見(jiàn)地。目前，在某國(guó)內(nèi)日化企業(yè)任職重點(diǎn)零售客戶(hù)經(jīng)理（全國(guó)KA經(jīng)理），負(fù)責(zé)公司與沃爾瑪全國(guó)系統(tǒng)的年度合同及銷(xiāo)售管理。筆者認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有速效的靈丹妙藥。也沒(méi)有固定的一套百戰(zhàn)百勝的模式。“無(wú)招勝有招”是營(yíng)銷(xiāo)的最高境界�！皬�(qiáng)大不代表勝利，弱小不代表失敗”，成功的營(yíng)銷(xiāo)在于整合，優(yōu)化資源，出奇制勝。QQ:494439760 電話(huà)：13048942640 電子郵箱：494439760@qq.com